水を30倍売る営業マンの話

ここ10年ほどの間にオフィスでよく見かけるようになったものにウォーターサーバーがある。
最近は家庭でも見かけることが多くなった。

１ガロンほどの水が定期的に配送されてくる、というビジネスモデルで、美味しくて安全な水をペットボトル等よりも安い値段で飲むことが出来る。

この水を他の営業マンの30倍売る男（Yちゃん）の話をしたいと思う。  

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僕　「そういえば、Yちゃん元気にやっとんがけ～。なんかA社に勤めとったときとか、B社の時とかみたいに大変なことになっとらんけ」

Y母　「 最近は元気にやっとるみたいよ。なんか結構仕事も慣れてきたらしくて、他の職場への異動とかの提案もされたらしいけど、『水売りたい』っていって、今の仕事続けとるわ。」

僕　「それはよかったね。しかし、水を売って歩くって面白いのかね～。」

Y母　「わからんけど、いま会社のトップ営業マンらしいよ？この前○×っていうテレビにも出とったわ。売れたらやっぱり面白いがじゃないけ？」

僕　「へ～（まぁ、地方のテレビなんて出るの簡単だからな～）それはすごいね、 この前までなかなかいい職場がなくて転々としとったんにね。よかったね～。トップって、どれぐらい売っとんがけ？」

Y母　「なんかよくわからんけど、他の人の30倍売っとるらしいよ？」

僕　「は！？30倍？」

Y母　「そう、30倍。」

僕　「他の営業マンの30倍売る営業マンなんて聞いたことないよ？3倍の間違いじゃないの？」

Y母　「それが30倍らしいよ。30倍売っとるけど給料あんまり変わらんって悲しんどるわ。笑」

僕　「なんでそんなに売れるの？Yちゃん営業とか販売とかの勉強しとったけ？」

Y母　「ぜんっぜん。勉強とかぜんっぜんやってないが。」

僕　「じゃあ、なんでそんだけ売れるが」

Y母　「友達が買ってくれるらしいよ？」

僕　「友達？」

Y母　「そう、野球部時代の友達がなんか買ってくれるらしいよ。友達だけじゃなくて、その友だちの親御さんとか、近所の人とか。Yちゃん水売っとるから、買ってあげてって。みんな喜んで買うらしいよ。」


そこには僕のしらない世界が広がっていた。

営業担当者、中小企業経営者のための「戦略思考」最初の一冊

賢いコンサルタントや学者が書く本は内容が高度過ぎ、あるいはトップマネジメント向き過ぎて、中小企業の経営者や一介の営業担当である僕（わたし）には、遠い世界のことに感じてしまう。

そんな人にオススメするのが、筏井哲治（ikatetsu）が書かれた、今すぐできる「戦略思考」の教科書です。




■営業担当者、中小企業経営者のための「戦略思考」最初の一冊

僕がこの本を一読して感じた感想は、営業担当者、中小企業経営者にとっての「戦略思考」最初の一冊。というものです。なぜなら、超一流のセールスマンが書いた、「戦略の教科書」だからです。

著者である筏井氏は、叩き上げの営業担当者です。
それも、並の叩き上げではありません。

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彼は東京の大学を卒業したのち、（おそらく都内にも無数の有望な就職先はあったはずですが）地元である富山の零細IT企業でプログラマとして働き始めます。

プログラミングのみならず、営業も事務も全て自分でやらなければいけない毎日ですが、いつしかそれにも慣れ、顧客の信頼を得はじめた頃、一念発起して東京で勝負しようと思い立ちます。

入社したのは東京にある三菱商事系の情報子会社。そして、職種は営業担当。ここで彼は、誰も売れず、誰も買わない、ある監視ソフトウェアの営業担当になります。ほとんど窓際です。おそらく、北陸の零細IT企業出身のプログラマに会社もそんなに期待していなかったことでしょう。

しかし彼は、ここで頭角を表します。本を読み、売り方を研究し、その監視ソフトウェアを売って売って売りまくったのです。それこそ、周り中びっくりするぐらいに。その実績が認められ、彼は世界一のソフトウェアメーカー、マイクロソフトに半ばヘッドハントのような形で入社を決めます。

そしてそこでも彼は売って売って売りまくり、2009年には歴代最高スコアでトップスピーカーの賞を受章します。マイクロソフトは月単位、部署単位でトップ営業が生まれるような企業ではありません。しかも歴代最高スコア。本当のトップといっていいでしょう。

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そんな彼が経験の中であみ出した様々な「思考の技術」がこの本には詰め込まれているのです。それは、小手先のテクニックではなく、大型商談をする営業担当者全てが心がけるべき、王道の技術といっていいでしょう。

役に立たない「営業本」が店頭に並ぶのにはもう飽き飽きなのです。 その２

昨日のエントリには思ったより反応を頂いて、若干プレッシャーを受けています。
僕がこれまで読んだセールスの本の中から、大変役にたったものをエピソードを交えて紹介したいと思います。

■僕の性格・資質

前回のエントリでは、性格・資質を知ることが重要と書きました。故に今回紹介する本も、僕の性格・資質だからこそ役に立った本とも言えます。僕の性格・資質とは、

• 決して論理的ではないけれど、論理的であることは好きだし、求められたし、磨いた。
• 顧客にどういうメリットを提供することが出来るかということを、自分で考えるのは好き。
• 初対面で抜群の好印象を与えることが出来るタイプではない。どちらかというと、生意気そうに見られるし、可愛げがないタイプ
• 営業は確率ということはわかっていても１００本電話して１本アポが取れるテレマを延々できるほど、精神的にタフではない。
• 自分が惚れ込んでいない商品はオススメするのが悪い気がして、セールス出来ない。

こんな感じの性格・資質です。一言でいうと、営業担当というよりも、エンジニアやコンサルタントに多いタイプなのではないかと思います。

ちなみにですが、僕が最初に入った会社では、１ヶ月半ほど営業研修なるものがあるのですが、最初こそ真面目に取り組んでいたものの、後半に入ってからは街に出て時間をつぶすだけの毎日を送っていました。もちろん営業成績は最下位です。


■SPIN式販売戦略という伝説

さて、そんな僕を開眼させてくれたのが、このSPIN 式販売戦略という本です。残念ながら絶版となっており、再販が願われているのですが、現在は中古でプレミアがついて3000円程度で販売しています。

この本に書いてあるセールス手法は本当に合理的で、僕のように口下手で、生意気そうで、小賢しそうな、いわゆる「可愛げのない」セールスパースンには本当に素晴らしい本だと思います。

ただし、いくつか欠点もあるのでご注意ください。

• 発掘手法については書かれていません。
• 大型商談（書籍の中で、100万以上と仮に定義されています。）にしか使えません。
• リピートオーダーを得る方法については書かれていません。
• それなりに競争力のある商品（なり企画）を持ってないと使えません。

SPIN式販売戦略―売り上げが驚くほど伸びる
著者：ニール ラッカム
販売元：ダイヤモンド社
発売日：1995-06
おすすめ度：
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故に大型の産業機器や企画提案を中心とする仕事をされている方にオススメする本です。発掘に関してはマーケティング系の本を読んでいただくしかありません。（これも良書が少ないのがネックですが、セールスよりははるかに科学されているものが多いと思います。）

いくつか、この本を通じて体感した伝説的なエピソードを紹介したいと思います。

役に立たない「営業本」が店頭に並ぶのにはもう飽き飽きなのです。

僕は学生時代に「将来起業するつもりなら、営業できなきゃダメだよ。販売なくして事業なし。」という言葉を耳にして以来、営業能力を磨くことに取り組んできたつもりです。でも正直言って、（他の多くのセンス同様）僕には営業のセンスはそんなになかったように思います。

顧客の前に出て、気を使うこともできなければ、ほとばしるような熱意を示すこともできない。実力もないくせにプライドだけは一人前だし、なんというか可愛げがない。

とはいえ、営業できないと将来食いっぱぐれるという恐怖感みたいなものがあって、必死に営業の勉強にも取り組んだわけです。おそらく、営業に関する本は100冊近く読んだんじゃないかな。随分時間をかけました。そして、そんな今だからこそ言えることがひとつあるとすれば、

役にたたない営業の本が多すぎる

ということです。もちろん、どんな本でも全ての人にとって役立たないということはないと思います。しかし、店頭に並んでいる多くの営業本は次の３点のいずれか（あるいは全て）を弱点として持っています。

   1.  自分の成功体験について語るのみで、論理や数字の裏付けがない。
   2. 特定のパーソナリティを持っている（みにつけられる）ことを前提に書かれている。
   3. 営業には様々なパターンがあるのに、最初にその事実に触れていない。


１に関しては説明するまでもないでしょう。気合と根性、感動系の話です。起業家の成功談と同じで、文脈から大切なことを読み取ればいいのですが、著名な起業家であればともかく、No.1セールスパーソンなんて、毎年毎年、何万人と生まれているのです。（リクルートグループだけで毎年１００人は誕生していることでしょう。）そういう人たちが出している本を買っても、文脈から自分なりの法則を導き出せる必要がある人であればいいのですが、要約すると、努力と根性と出会いです。になりがちで、何冊も買う必要はないのではないかと思います。

２に関しては、人格改造や容姿・笑顔の改造が容易に出来る人であればいいのですが、僕はどうにも苦手でした。笑えば作り笑いっぽくなるし、ちょっとした気遣いなどもなかなか出来ないし、気の利いた冗談も言えない。まぁ、出来る人であればいいのですが、僕のフィールドではない。という印象を持ちました。

最後は、特定の商材・セールスプロセスを前提に書かれている営業本が多いことが問題です。

営業はもの凄く大きくわけても、顧客と出会う発掘のプロセス。対面で商談するプロセス、一度顧客になった人に対して継続的にモノを販売するプロセスと最低３段階に分かれるのです。しかも、発掘の仕方もプル型（引き合い中心）とプッシュ型（売り込み中心）で大きくスタイルは違いますし、Salesも１００万円以下の商品が中心の小型商談か、それ以上の大型商談かによって違います。

最後はリピートオーダーを受け取る場面で、毎月利用料がかかる携帯電話のようにリピートを得る際の営業コストがほとんどゼロでいいものもあれば、百科事典や使えない情報商材のようにリピートオーダーを得ることがほぼ不可能な商材もあります。

ここらへん、わけて語るべきなのに、特定の経験をベースに全部一緒くたにして語っている営業本が多い。だからこそ科学もされないし、営業に関する本を読んでいるけどいつまでたっても、営業の能力を伸ばせない。という人が多いのです。

さて、もうひとつ、役に立たない営業本が多いことの弊害を述べましょう。

営業の思い出。立場の逆転はいつでも起こりうる。

以前、勤めていた会社で営業のマネジャーをやっていた時の話。

営業のマネジャーなので、当然チームのメンバーから営業の報告を聞くわけです。企業側は営業というものを受け慣れていて、営業が稚拙だったり、業界の常識的な情報を、訳知り顔で話されたりすると、「あぁ、また時間を無駄にしてしまうのかな。」という気分になって、つい邪険に扱ってしまうこともあるわけです。

ただ、やっぱり大半の方は、つまらない話や稚拙な営業であったとしても、ニコニコしながら聞いてくれたり、時には未熟な営業担当を育てるよう促してくれる方もいらっしゃるわけです。

95%はこういう素敵なお客さん。

でも、年にほんの1～2回は変なお客さんに会うこともあって、営業担当者が怒り心頭で帰ってくることもある。たとえば、

「担当者同士がデキていて、ずっとイチャイチャしていて、こちらの話を全然聞いてくれなかったんですよ！」

という報告を受けたことがある。商談中に、目配せしあって笑い合ったり、体を触りあったりしていたそうな。1000～2000件の営業報告を受けたと思うけど、これを超えるインパクトの報告はなかったかな。

まぁ、入社2年目ぐらいの若手の男女社員だったから、社内でデキていてもおかしくはないと思う。会議室なので、先輩や上司の目もないし、つまらん営業の話なんて何度も聞いているし、でついついイチャイチャしちゃったのかもしれないですね。でも、壁に耳あり、障子に目ありだと思うんですよね。

あと、

「こちらの発言や提案を全否定した上で、いかに僕たちの会社と扱っている商品に価値がないかを１時間以上にわたって力説されました。」

という報告もあった。営業という仕事をやっていると、勤めている会社や商品をdisられることはよくあることなので、特に気にもとめてなかったのですが、面白かったのはその後日談。この方は務めていた有名企業を退職し、私達が属していたのと同じ業界で、独立・起業されたそうです。

立場が逆転して、発注する側だった人が発注される側になったわけですね。
独立後、この方の噂は聞かなくなりましたが、元気にやっているのでしょうか。少し気になります。


雇用の流動性が高まり、転職や起業する人が増える時代になると、こういった立場の逆転を経験する人の数もきっと多くなると思うんですよね。その時に、やっぱりどのように仕事をしてきたか、どのように人に接してきたか。というのは見えないところで自分のブランドになると思うのです。


創業経営者に人格者が多いのは、disられる経験と、人に救われる経験の両方をたくさんしてきたからなんでしょうね。


ぼくも過去を振り返って、どうしてあんな態度をとってしまったんだろう、と思うことが多いです。過去の反省を活かして、誰に対しても真摯に振る舞えるようになれればいいのですが。

シナリオを、描け。

センゴク（8） (ヤンマガKCスペシャル)
著者：宮下 英樹
販売元：講談社
発売日：2006-03-06
おすすめ度：
クチコミを見る

予測と準備の重要さは…
夫婦喧嘩も国家の運営も合戦でも同じこと

常に事前に準備せよ
合戦の前に勝利を決めよ

矢を放つ槍を合わすは
事後処理に過ぎぬ

…

わかっておる。そろそろだと…思うたわ
織田家を潰す準備は出来ておる

(センゴク　８巻　武田法性院信玄）

毎度どうも。「人生で大切なことは全てマンガで教わった」　fukuiです。

仕事も恋愛も就職活動も、
実は戦う前に9割は勝敗が決している。

もちろん最期の1割は大事ではあるが、弾薬がなく、補給路も整っていない軍隊で、
戦いに勝つことは出来ない。

提案前に受注できるかどうかは9割方決まっている。
（訪問前に。ではない。いい提案をするための準備のための訪問は当然必要だ。）
面接は、本番前の情報収集と準備で9割決まっている。
エントリーシートだったら、書く前に有識者のチェックを得ることぐらいは最低限の行動だ。

シナリオが大事だ。
「絵」をかけるやつがデキるヤツだ。

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昨日、知人から面白い話を聞かせてもらった。
ある国際的な企業の経営陣にプレゼンの機会をもらえそう、とのことだ。
ただ、社会を変えるぐらいのデカい絵を描いて持っていかねば話も聞いてくれないらしい。

こ、これは…。
数千万～億の仕事だな。

まぁ、そういうものだろうな。
一流は、提案する「人」と「中身」両方を見て、合理的に判断する。
一流の「絵」をかけるほどの実力が僕にあるかどうかは、ともかくとして、そういう人と話せる貴重な機会があるのであれば、そういう場に出て、自分の力を試してみたいものだ。。。と、思う。

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営業には３種類あると思う。

１）商品を販売する営業。
２）ソリューションを販売する営業
３）ビジネスシステム（ビジネスの仕組みそのもの）を提案する営業。

当然、どれも接触からクロージング、納品まで一連のシナリオがあるわけだが、
どの世界であっても　能力の向上に伴い、１→２→３と売るものが変化してくる。

経営コンサルタントだって、下手なコンサルタントは（１）しか売れない。
（あるいは、売りの場に出させてもらえず、２～３の力がついて初めて営業の場に出ることができる。）

商社マンは３を売るのが本来の姿なのであろうが、実力がないうちは、社内に届くメールや伝票、FAXの処理をするだけの毎日（つまり（１）だ。）

どうしても、学生の間は「営業」と聞くと１をイメージしてしまうだろう。（僕もそうだった。）
もちろん１は基本だけれど、今の僕が何かを営業するとしたら３の提案にこだわりたい。

１も２も３も面白いが、１の先に２があり、２の先に３があることを知って営業の実力をつけるのと、つけないのとでは、その後の成長に大きな差が出てしまうに違いない。