ビジネス視点からBOP市場を語る
その１：BOP市場の特徴
その２：ターゲット市場の特定
その３：マーケティング・ミックス Product / Price / Place / Promotion
その４：日本企業への提言
その５：市場を開拓する人材要件
今回はBOP市場でマーケティングに取り組む際に抑えておかなければならない要素を、Place（流通）及び、Promotion（販促）の観点から見て行くことにしたい。
BOP市場で効果的に機能する流通、販促の構造を作ろうとした場合、BOP市場の消費者をそのプロセスの中に巻き込む必要が出てくる。この「巻き込む」こと、及び「巻き込む資質・能力」に秀でた人材の確保の重要性は、ネクスト・マーケットやチェンジメーカーといったBOPビジネスや社会起業に関するバイブル的な書籍の中で繰り返し述べられてきたことではあるが、「巻き込む力」とはどのようなものか。どのように「巻き込めばいいのか」イマイチわかりにくい。
そこで、今回はPlaceやPromotionのプロセスの中に、どうBOP市場の企業や、消費者や、行政が巻き込まれていったのか、具体的に紹介しながら、PlaceとPromotionのポイントを解説していくことにする。
■Place（流通）
BOP市場で効率的なサプライチェーンを築くために必要なこと。それは下記の３点だ。
- 資本を巻き込む
- 人を巻き込む
- 行政を巻き込む
１）資本を巻き込む
前回書いた、低コストでの生産体制を強化する。と関係するが、土地や設備など現地で調達したほうが有効なものを積極的に探し、活用することが大切だ。それは中長期的に見れば、BOP市場で雇用と消費を生み出すことにつながる。
ブラジルの小売チェーン、カサス・バイアは先進国における同業と異なり、サプライチェーンを合理化し、運転資本を抑えつつ、在庫回転率を上げることをそれほど重要視していない。代わりに大規模な倉庫を持ち、莫大な量の製品を低コストで仕入れることに骨をおっている。低コストで土地を確保出来るという特徴を強みとして活用している好例だ。これは、決められた時間に決められた製品を届けることを可能にしており、顧客サービスの面でも効果的に機能している。
上記は土地という資本を巻き込み強みに変えた例だが、土地以外にも現地の企業や工場、輸送手段など、コスト削減とサービス向上に役立つ現地の資本を巻き込んで行く姿勢が重要だ。続きを読む »
