お金をかけずにプロジェクトを成功に導くための3つの小ワザ

書籍に載せるほどではないけれど、自分で何かしかけるときに知っておいたほうがいい3つのTIPSをご紹介。

１）出会った人とは、2回目のアクションを大切にする。

セミナーやイベント、知人からの紹介を通じ名刺交換をすることは多いと思います。僕は名刺交換をさせて頂いた方とは可能な限り次のアクションを約束します。例えば、飲みに行くとか、一緒に山に登るとか、小さな取引の相談をする、とか‥。もちろん、いつもいつも一緒に何かするアクションを用意出来ているわけではないので、誘われるのは大歓迎です。

出会いではなく、2回目のアクションを大切にするのは、出会いに関する僕なりのこだわり（関連：人脈という言葉はあまり好きではありません。）から来ているのですが、ごく近い期間に2度目のアクションを出来た人とは、8割ぐらいの確率で仕事なりプライベートなりで、非常に有意義な関係が築けるように思います。

もちろん、忙しい人はなかなか誘えませんから、おそらく相手に対して実りのある機会を常に用意しておく。ということが大事になるのでしょう。


2）本当に成功させたい企画は直接口説く

これは、僕自身もあるセミナーで学んだことなのですが、いくつもの大規模プロジェクトを成功させている、その時の講師は、本当に成功させたい企画やイベントに人を集める（あるいは口コミしてもらう）時は、メールで直接知り合いに依頼するそうです。

まぁ、一斉メールとかで単純にやってしまいがちですが、それではダメで、文面も一人一人に合わせて考え、提案のつもりでメールを送るそうです。少ない時は数十件、最高に多いときは3000人ぐらいにメールを書いたそうです。

もちろん膨大な時間がかかりますが、お金をかけず、集客や口コミ、時には企画のブラッシュアップも実現できてしまうという素晴らしいアイディアだと思いました。3000人にお願いしたら、イベントにもよるだろうけど、かなりの人数が参加してくれるだろうし、口コミ協力してくれる人はもっと多いのではないかな。と思います。

もちろん、それだけの信用を得る活動を自分自身がしていなければいけないとは思いますし、一度は協力してくれても、企画自体がつまらないものであれば、二度目の協力をしてくれる可能性はぐんと低くなるでしょうから、信用を積み上げることが大事だと思いますが。


３）自分の企画を「ささやく」

何か実現したいことがあったら、とにかく出会った人に自分の企画を一言で（それこそ15秒くらいで）ささやいておくと効果的です。

「ささやく」ことのメリットはたくさんあるのですが、

• 一言で説明できない企画は広告に落とすのが難しい。（説明できれば、そのままキャッチになる）
• ターゲットやパートナー候補の人に微妙な反応をされたら、何かが足りないということ。（練り直し）
• 相手が「面白い！」と思ってくれたら、どこかで大切な人に口コミしてくれる。（実現に一歩近づく）

上記3点はすぐに実感できると思います。

ダムのように、企画を溜めて溜めて、社内や内輪で練り上げて一気に放出するというプロジェクトもあるとは思うのですが、それは人も時間も予算も十分にある企業の話。世の中の99%のプロジェクトに関しては「ささやき」続けることがいい結果を産み出すことに繋がります。

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仕事で、プライベートで様々なプロジェクトを抱えている人も多いことと思いますが、限りあるお金と時間で最大限の成果を得たいのは皆、一緒。

興味があれば是非、実践してみてください。
きっとすぐに効果を実感できると思います。

人も組織も、自己変革の連続ですね。

先日、「ゲームで学ぶ、企業経営」というセミナーを開催しました。
経営者や、その予備軍の方の参加も多く、僕自身大変刺激になりました。

よく設計されたビジネス・シミュレーションゲームは、個人の性格を色濃く反映するものですが、今回利用した「THE・商社」でも（手前味噌ながら）その傾向は結構出ていたように思います。

動くタイプか、考えるタイプか

ビジネスゲームを行うと、行動が得意なタイプと戦略が得意なタイプ2種類に分かれることが多いです（もちろん、強いひとは両方できますけどね）。チェスや将棋などは考えることが得意なタイプが勝つものですが、今回利用した「THE・商社」は交渉（営業）やチーム内での意思統一も重要になってくるので、必ずしも考えることが得意なタイプが有利になるとは限りません。

最初に美しい戦略を立てても、思ったように交渉したりチームをまとめたりできないと序盤に十分な資源が得られず、戦略が崩壊するというケースが結構あります。頭脳もお金も集めたが失敗した、という組織は決断力と行動力に乏しいケースが多いように思います。（そういう組織って多いんじゃないでしょうか。）

特に序盤から中盤にかけては、巧みに交渉をまとめる行動タイプが強かったりします。しかし、その後は戦略を上手く形にしたチームが勝つ傾向が強いです。

現実社会もこのようなケースっておおいにあって、社長一人で作り出せる売上は2億まで。みたいな経験則がまことしやかに語られたりしますが、行動と思考のバランスをチームで巧みにとっていくことが成功には必要なのだろうと思います。（もちろん、事業構造の違いによって、社長一人で作り出せる売上の上限は2億になったり10億になったりはしますけれど。）

いつ、仕事の果実を手にいれるのか。

先日、以前からTwitter上ではやり取りさせていただいていた菊池さん(@t_kikuchi)とお会いする機会を得ました。時間もなかったので、お互いに簡単に取り組んでいるプロジェクトの話などをするにとどまったのですが、僕が感覚的に実践してきた「仕事の選び方」を「面白い」と評価頂いたので、この機会にまとめておこうと思います。

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若手社員の頃は、考えずともインプットとアウトプットのサイクルが効果的にまわる時期だと思います。仕事をすることそのものが、新しい知識や経験を得る場となり、それが次の仕事に生きてきます。

これがある程度経験を積むと、効果的にタイムマネジメントをして、インプットとアウトプットのバランスを整えていくことが、成果を産み出すために必要なスキルとなってきます。（大前研一の言葉を借りれば「自分を変えるために、時間配分を変える」例ですね。）

しかし、僕はそれ以外に取り組んでいる仕事のバランスも、短期-中期-長期ぐらいに分けて、意識してコントロールしていくのがいいのではないかと思います。これを図で表すと次のようになります。

短期ビジネスとは、1年以内に収益に繋がるもの、中期ビジネスとは2～3年で結果に繋がるもの、長期ビジネスとはそれ以上の期間を経て収益に繋がるものをイメージしています。

ビジネスモデルに対するちょっとした不信感を変えてくれた2冊

ビジネスモデルという言葉はよく聞きますが、実際のところ既に出来上がっている自社のビジネスを投資家や会社説明会に来る学生など、第三者に説明するために図にまとめた。というケースも多いのではないかな。と思います。

新たな利益を獲得するためにモデルを組み立てるのではなく、既に出来上がったビジネスを説明するために「ビジネスモデル」という言葉を用いているのはもったいないと思うのです。

もちろんビジネスプランコンテスト等もありますが、参加メンバーでなんとなくブレストをして生み出したり、たまたま知った面白いビジネスモデルを流用したり、一人のアイディアマンが思いつきで考えたりするものも多いと思います。

僕自身もビジネスモデルって言葉ばかりが空回りしているものだと思っていたし、「ビジネスモデルを書くだけだったら誰でも出来る。実行できなきゃ意味がない。」とか、「ビジネスモデルが必要なのは大企業だけ」といった変な思い込みを随分長い間していました。

そんなビジネスモデルに対するちょっとした不信感をを変えてくれた２冊の書籍が、「プロフィット・ゾーン経営戦略」と「ザ・ プロフィット」です。

事業計画を作る際に抑えておくべき７つの視点

6月ぐらいから始めたいプロジェクトが二つあって、ひとつはとあるサービスサイトを立ち上げること。もうひとつは、（こっそり）Barをオープンすることです。

僕は昔からやりたいことがあると、ついつい首を突っ込んでしまうたちなのですが、いま手がけていることも実を結んでない段階なので、時間が捻出できそうかどうか。それに十分なリターンが見込めるかどうかを少しシミュレーションしてみたわけです。

結局のところ、どちらかひとつは出来そうで、どちらかひとつは諦めた方がいい。
出来そうなどちらかひとつも、来期に取り組んだほうがトータル収入は多くなりそう。

そういうつまらない結論に至ったわけですが、こういう妥当な結論を導き出してくれるから、数値計画をつくって事業をシミュレーションしてみることは大好きです。


■シミュレーションと聞いて思い出すのは、名著『社長失格』

社長失格という本があります。ネットベンチャー黎明期にハイパーネットという企業を立ち上げ、一躍時の人となるも、最終的には倒産の憂き目にあった板倉雄一郎という方の顛末記です。（現在は板倉雄一郎事務所を運営されておられます。）

成功談よりも失敗談から学ぶことの方が多いとよく言いますが、本当に多くのことを学べる本です。内情を明かしてくれた板倉さんに感謝したいのですが、今回紹介するのは、失敗する前。板倉さんが後にビジネス賞をそうなめにする「ハイパーネット」のアイディアを思いつき、それを飛行機の中で、具体化・検証するさいの一文です。

ヒット商品を産み出す人と組織

プロダクトライフサイクルという考えがあります。経営に興味・関心のある方であれば、誰でも知っている考えだと思うのですが、商品が市場に投入されてから、次第に売れなくなるまでの商品の寿命を表す考え方です。

どれぐらいの期間で、どれぐらい売れるか。という程度の差はあるものの、ほぼすべての商品がこのライフサイクルを描きます。

• 市場に商品が認知されておらず、売上が伸びず、コストばかり膨らむ赤字の導入期
• 徐々に認知が広まり、ある段階を超えたところから急激に売上・利益が伸び始める成長期
• 売上の伸びがピークに達し、競合が参入を始める成熟期。コストを抑え、利益を享受。
• 商品に対するニーズが衰え、ゆっくりと市場が縮小していく衰退期。

というように分類できるわけですが、プロダクトライフサイクル理論を経営に応用しようとしたときには、さらにみっつぐらい、抑えておかなければならない要素があるのではないかと思います。

マーケティング能力を本とブログで自力で磨く

さて、しつこくて恐縮ですが、マーケティング能力を磨く方法に関して少し書いてみたいと思います。

昨日のエントリで書いたように僕自身はこれからはマーケティング能力を磨くことがどの企業でも大切になると考えているのですが、理系であれ文系であれ、マーケティングについて学ぶ機会が極めて少ない（あるいは遅い）のではないか、という危機感を持っています。

人事部の方と話していても、まずは営業なり技術なりといった一部の能力を伸ばしてそれから周辺領域の力を伸ばしていきなさい。という育成方針をとっている会社が多いように感じます。

専門領域を伸ばすのは大切なことですが、僕は企業のマーケティング方針を理解した方が、技術も磨きやすいし、営業能力も磨きやすいと思っています。もし、会社が教えてくれないのであれば、自学自習できればいい。そんな風に思っています。

と、言うわけで僕なりにできることからやってみよう。ということで、昨日の図を用いながら説明していきたいと思います。全て僕の経験に基づいた自己流のマーケティング力の磨き方ですので、役に立つところだけ利用し、役に立たないと感じるところは、「fukuiってバカだな～」と読み流して頂ければ幸いです。

※何冊かの本を紹介していますが、決してベストなセレクションではないと思います。僕が実際に商品開発・プロモーションに用い、役立った書籍のみを挙げています。今では古い本もあると思いますがご容赦ください。

マーケティングを考える際に外せない、「時間」という要素

以前、営業に関するエントリを書いたのだけれど、発掘に関しても触れてください。という声を頂いたのでちょっと書いてみようと思います。真剣に書くのはまた後日として、軽く考えをまとめておきたいと思います。

お客さんさえいれば、ビジネスは成り立つわけで、そういう意味ではお客さんを見つける発掘という活動は何より重要だと思うのですが、この発掘に関して、どうすればどの程度顧客が見つかるか。という方程式を確立しているところは少ないように思うのです。（参考：「できる」と感じるビジネスパースンが本当にやっていること）

真剣に方程式をつくろうと思ったら、やはり発掘という言葉では誤解をまねくかもしれないので、結局マーケティングという言葉を使わざるを得なくなります。

ドラッカーはマーケティングを顧客の創造である。と説き、販売を不要にしてしまうことにその狙いがある。と言っています。

これは本当に素晴らしい言葉で、僕みたいに不精な人間はどうにかしてこの販売を不要にする状態を作れないかと考え続けるわけです。

会議で目にする、悪しき空気を読む習慣

数年前に流行った言葉に「空気を読む」という言葉があります。あまりにも「空気を読め」が流行ったため、アンチとして「空気を読むな！」と叫ぶ人たちも後に出てきたと記憶しています。

まぁ、もちろんこういうのは使い分ければいいわけで、空気をよむべきところでは空気を読めばいいし、空気を読んでいては始まらないところでは、Talk Straightでいけばいいのだと思います。

ちょっと話はずれてしまうけれど、採用活動のグループディスカッションなどで、「空気を読めない人」というのは、空気を読めないのが悪いのではなく、述べている意見が完全にズレているところに問題があるのだと思います。

採用選考のグループディスカッションの場合、述べている意見のズレに関しては多くの人が気付くのですが、これは立場がフラットで、ゴールと論点が明確で、保有している知識や能力が似通っている模擬的な会議の場だかこそ、気付くことが出来るのだと思います。

けれど、多くの組織の会議の場では、立場がフラットじゃないし、ゴールと論点が明確じゃない会議も多いし、当然保有している知識や能力も異なります。だから、

立場や経験が上の人が述べている意見がズレていても、なんとなく素直に受け入れて、反論や対案を述べず、結果的に悪い方向に組織が向かってしまう。

ことも多いのだと思います。これを僕は「悪しき空気を読む習慣」と言っています。

まぁ、実際に反論や対案を述べず、まずは素直に受け入れやってみる。というのは、経済全体が成長している時期には必須の処世訓だったわけですね。とりあえず、戦国時代じゃなければ、親父の遺影に焼香を投げつけた織田信長なんかは空気読めないどころか、ただのうつけ者で終わっていたわけで。

※まぁ、営業担当者にとっては素直に受け入れることは大事だと思います。お客様のご機嫌を害しては終りですから。だから素直さを社訓に入れるのは悪くないですが、社内と社外、時と場合に応じて使いわける必要はあるかなと思います。あと、公務員など終身雇用で上司の意向が全ての組織だと、素直さって大事でしょうね…。


さて、もし組織や業績が停滞していると感じていらっしゃるトップマネジメントの方がいらっしゃれば、とりあえず会議のやり方を変えてみる。ことを提案します。

どのような会社に入るべきか/どのような事業を興すべきか

どのような会社に入ればいいのでしょう？
どのような事業を興したらいいのでしょう？

多くの方からこのような質問を頂きます。ぶっちゃけ、自分の人生だから自分の好きなように選べばいいのですが、自己分析にはたっぷり取り組むにも関わらず、ビジネスモデルに関して十分な研究や理解をしないまま入る人がまだまだ多いなと感じます。

特に新卒で会社に入る人などは、「社風が好きだから」「商品やサービスが好きだから」といった理由で会社を選んだりします。別にそれでもいいのだけれど、そうやって仕事を選んだ結果、疲弊し心が病んでいく人を何人も見てきたようにも思います。

仕事には、「働けば働くほど、楽になる仕事」と「働けば働くほど辛くなる仕事」の2種類があると思います。そして、後者の「働けば働くほど辛くなる仕事」を知らず知らずの間に選んでしまっている人が多い。これが不幸の一つの原因だと思うのです。

そこで、図を用いてどんなタイプの仕事があるか見てみたいと思います。
あれこれ考えたのですが「金持ち父さん、貧乏父さん」で紹介されていた例えが一番わかり易いと感じたので、それをアレンジして紹介します。


■労働集約型のビジネス

ここで紹介するのはやる気のある青年の話。村には井戸がなく、数キロ離れた川から水を汲んでくるしかありません。青年は毎日バケツをもって川へ行き、水を汲んでは村に届けます。そうして青年は毎日10,000円の収入を得ています。これは労働をお金に変える、もっとも基本的なビジネスです。

労働集約型というと、ここで紹介した「バケツで水を汲む」ような肉体労働をイメージしますが、「弁護士」や「建築士」といった士業も、教師や経営コンサルタントと言われる職業も、労働時間に応じてお金をもらっている限りはこのビジネスモデルを踏襲しています。（だから、コンサルタントは時に知的ブルーカラーと言われたり、派遣労働と言われたりするのです。時間に応じてお金をもらっている限り、このビジネスモデルですね。）

こういった、労働をお金に変えている人が「もっと稼ごう」と思ったときはバケツを増やします。ようは一度に受ける仕事を増やすのです。一度に二つ、三つの案件をこなし、収入を増やします。実際には一度に二つの仕事を受けるとその分重くなりますし、疲労します。

残業を重ねてノルマを達成している営業担当者や、システムエンジニア、世の多くのビジネスパースンたちは知らず知らずの間にこのような働けば働くほど辛くなる状態に陥っている場合も少なくないのではないでしょうか。